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116、原则问题不可一味退让

在原则问题上不退让，才能更好地维护自身利益。

平等互利、信守合同是阿拉伯商人与外国商人合作的原则。随着中东石油的大发现，大量的外国商人迅速涌入阿拉伯国家，于是怎样和外国商人友好合作就成了困绕阿拉伯商人的难题。

卡塔尔大商人达维希是阿拉伯商人的代表，他在与合作伙伴相处时表现出来的自尊和机智令人折服。尽管当时卡塔尔还十分贫困，但他从未在傲气十足的西方商人面前表现出奴颜婢膝的态度。他与合作伙伴平等相处，并以卓越的办事才华征服了西方商人。

其实，尽管西方商人觉得达维希不像一般商人那样“听话”，但由于他在阿拉伯商界很有威望，所以有事还得请他帮忙来办。在西方商人投资兴建一座油田时，由于面临“水荒”差点停工，他就从巴林运来了淡水，以比石油贵的价格卖给西方石油公司。对方尽管心存不满，也不得不“先喝水要紧”。

在原则问题上，达维希办事从不让步。20世纪50年代，他简直成了政府的“石油大臣”，与西方石油公司的所有事务由他一手操办。他曾与卡塔尔石油公司谈判，要求以利润平分取代以往不平等的石油开采销售制度。一位卡塔尔石油公司的负责人说：“他的工作似乎就是日复一日地给我们挑刺儿，从我们身上抠钱。有一天，他忽然提出要求我们在一座港湾上建设检疫设施。好久我们没弄明白这是怎样一回事，结果他拿出了双方签订的合同，反映出我们必须按合同要求修建检疫设施，并且永久性支付费用。我们自然不同意，谈判进行了近一个月，我们不得不让步，许多事就是这样了结的。”达维希的办事原则是始终与对方保持适度紧张状态。他总是站在民族的立场上，精打细算，谨慎审核，绝不会让对方占便宜。

许多人讲究和气生财，因此在与他人合作时常常一团和气或无原则的让步。其实，既然双方是合作伙伴，就应该平等互利，产生矛盾后双方应本着互谅互让的态度去解决，一味地同对方让步，合作很难成功。因此，在合作的开始，双方都不应碍于情面而相互谦让，最好的办法是丑话讲在前头，否则一旦矛盾激化到忍无可忍时，那就悔之晚矣。在合作过程中，我们也应该像阿拉伯商人一样，敢于给对手挑刺儿，在原则性问题上不让步。

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