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305.尝试着帮顾客解决难题

售后服务是一个广泛的概念，有时候尝试着帮顾客解决额外的难题，也能获得客户的青睐，从而给销售人员带来意外的收益。

罗伯特前不久购买了一份10000美元的商业保险，但由于自己最近需要用钱，想要退保。但中途退保只能拿到一半的钱。罗伯特知道自己会吃亏，但他没有别的办法。

于是，保险公司派推销员欧文来负责罗伯特的退保事宜。当欧文来到罗伯特的家里，罗伯特第一句话就是：“我的支票呢？”

欧文打开皮包拿出一张支票送到罗伯特手中。这时欧文说道：“罗伯特先生，实在感到抱歉，敝公司没能为你提供最好的服务，希望你能原谅。只是我不得不向你说明一点，你这时候退保，实在得不偿失。”

罗伯特收了支票，说道：“我也知道现在退保不划算，但是我的生意需要钱，我也是没办法。谢谢你能及时为我送来支票（作出送客的姿势）。”

但是欧文并没有离开，他仍是站在那里，很诚恳地说：“罗伯特先生，若是你愿意给我五分钟时间，我会告诉你如何不退保还能拿到这5000美元。”

罗伯特想了想说道：“你有什么办法？”

欧文回答说：“如果你用保单作抵押向本公司借5000美元，那么只需要付5%的利息就可以了，而你的保单继续有效。在你还款前，若是你发生了意外，我们也会支付5000美元的赔偿金给你。如此一来，你不但可以拿到救急的钱，你的保单也会保住。”

罗伯特一听这话，当即动了心，要求欧文帮他办理这项业务。

几个月后，罗伯特的财务危机解决后，主动打电话给欧文要求再买20份这样的保单。后来，欧文又卖给了罗伯特两笔抵押保险和一笔意外保险。

行动总结

售后服务的本质是让顾客得到满足。帮顾客解决难题，也是一种给顾客提供满足的方式。

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