299 不可不知的二五十二法则（第1页）

299.不可不知的“二、五、十二”法则

王珂是某电脑公司的销售人员，她每个月的销售额都要比其他销售人员多出20%~50%。在部门总结会议上，经理请她为其他销售人员做经验讲解。

王珂说：“我的业绩都是得益于客户对我的支持，这些客户大多数都是一些老客户和他们为我介绍的新客户。为什么他们总是这样一如既往地支持我呢？因为我懂得销售中的一个重要法则——‘二、五、十二’法则。”

王珂接着说：“每当有一位客户从我这里购买了一台电脑后，我第二天就会打电话询问他是否已经使用了这台电脑。如果他已经使用了，我就会以关怀的口气询问怎么样，并适时地称赞与鼓励。如果没有使用，我也会询问原因，要是他们尚有疑虑，我会及时帮他们解决。这就是这个法则中的‘二’。

“然后，我会再在三天后给这位客户打电话。我这样做的原因就是，客户在使用电脑五天后，就会对电脑有一些感觉和体验。我这时给他打个电话，帮他分析使用中出现问题的原因，对他心里肯定是一种莫大的安慰。这就是这个法则中的‘五’。

“之后，我还会在七天后给这位客户打电话。因为客户在使用产品十二天之后，可能会感觉到产品的性能和自己原来的设想有所不同。此时他们肯定会想和我诉说。如果此时我不给他们打电话，他们就会将这些诉说转化为怨气。这种情况出现后，我再想取得他们的信任，就很难了。相反，如果我能及时给他们打电话，询问情况，那他们就会感觉到我时刻在关心他们，很有可能成为我忠实的客户。当然，在这次询问时，我还会视情况向其推荐另外一种电脑，如果他们还需要的话，销售成功的可能性就比较大。这就是这个法则中的‘十二’。”

行动总结

在实际销售工作中，销售人员可能会遇到很多复杂的情况。但不管怎样，销售人员都应该在成交后和自己的客户始终保持联系，随时准备为他们提供力所能及的服务。

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