293 一开始就让客户说是（第1页）

293.一开始就让客户说“是”

西屋公司的销售员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那个区域里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点儿收获也没有。轮到我接任时，我也作了3年的努力，但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。

“我3个星期之后又去见他，当时我充满信心。

“但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，我不能再买你的发动机了。’

“我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。凭我的经验，我知道争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的技巧。

“我说：‘史密斯先生，你所说的我完全同意。如果机器的散热性不好，那当然不能买，发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，不是吗？’

“他作了肯定的回答，我也得到了第一个‘是的’。

“我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室内温度高出华氏72度。对吗？’

“他又作了肯定的回答，但还是强调我们的机器太热了。

“我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢？’他没有别的选择，他又作了肯定的回答。于是我提议：‘别把手放在上面，不就行了吗？’他承认我说得对。我们又聊了一段时间，然后他叫来他的秘书，又订了价值35000美元的货。

“在损失了很多钱，砸了很多生意后，我才终于领悟：争辩是行不通的，从别人的角度来看待问题，让对方说‘是’才有更多好处。”

行动总结

采用“是”的技巧，会让客户忽略争执，而乐意去接受销售人员的意见，从而促使成交。

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