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291.关注决策者身边的人

爱德华·希凯是美国强生公司的一位销售人员，在一次销售的过程中，眼看就要失败了，但最终他却同客户签订了比平常多两倍的订单。这是为什么呢？事情是这样的。

“许多年前，”希凯回忆道，“在马萨诸塞地区，我作为强生公司的销售员拜访了一位客户。这个经销商在耶姆有一个杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟店主谈，但他突然要我别烦他，他不再想买强生的产品了。因为他觉得强生公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。

“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回来。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说很少有销售员像我这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。他告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。”

行动总结

不要小看决策者身边的小人物，也许就这些似乎无足轻重的人，却帮了销售人员的大忙，促使销售成功。所以，对销售人员来说，真心去关注决策者身边的每一个人，对这些人表示应有的兴趣，是销售人员最重要的品格之一。

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