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289.激发客户的迫切需求

如果一位销售人员能够激发客户的迫切需求并加以满足，就可以如鱼得水，快速实现成交。

威登是壳牌石油公司的一名地区销售员。他希望使自己成为最优秀的销售员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站已经很清洁，而且销售量已经增加。这使威登达到了成为区域内销售业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他激发了那位经理内心迫切的需求，并邀请那位经理去参观了现代化加油站。之后，威登达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。

行动总结

能够设身处地为客户着想、洞察客户心理的销售人员，永远不必担心自己的业绩。首先要把握客户心中最迫切的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。

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