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288.多一点热情

在美国西雅图，有一家腥味四溢的鱼铺，经常顾客盈门，而且连世界500强企业的CEO与政治要人都趋之如鹜。为什么呢？

这家名叫“派克”的鱼铺，曾和许许多多的鱼铺一样，虽有名字，但不出名。自从被老约翰接手之后，这位新店主决心要让它有所改观，不仅要盈利，而且要出名。

老约翰首先改变鱼铺里不灰不白的视觉效果，将工作围裙一律改用明艳的大红色，然后改变营业员卖鱼时像鱼一样闷不作声的呆板状态，他发明了“呼叫”销售法，比如员工一边包装称好的鱼一边大声叫道：“这条大鲑鱼要和这位漂亮太太回家去啦！”“这6只螃蟹要装进这位先生的袋子里啦！”……

顾客多的时候，这些喊声此起彼伏，被引诱的过路人大多要走进来“一看”，并且不少人由进来一看变成了“一买”，而这些脸上充满了笑容与活力的员工，许多人的工龄已达15年之久。

不少世界500强企业的CEO专程前往派克鱼铺，以探求这家平均售价仅每千克几美元的小小鱼货店，是何以在30平方米大的店里，让客户快速地作出购买决定，致使鱼铺10多年间将利润跃升10多倍的，他们最后得出的结论是热情。

在市场上，大多数企业的产品都是大同小异，不管在品质、效用还是外观上，这让客户有一种眼花缭乱的感觉。要在众多竞争者当中把客户吸引过来，就必须要靠销售人员的“销售”。而在销售的过程中，销售人员的态度非常关键。正所谓“拳头不打笑脸人”，不管客户心里有多么不痛快，但面对一位热情的销售人员，也实在难以甩袖离去。因为在心理学上，热情是对某种事物肯定的、强有力的、稳固而又浑厚的情感体验。热情与否意味着销售人员是否能够被客户喜爱和接受。要知道只有被客户喜爱和接受的销售人员才能快速地促使成交。

行动总结

每个人在人际交往过程中都不知不觉地受到“中心性品质”这一心理法则的影响，而“热情”恰好是人的中心性品质之一。

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