282 促使成交之富兰克林成交法（第1页）

282.促使成交之富兰克林成交法

据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上作这个决定的好处，右边写上作这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。

富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面，突出购买是正确选择的方法。

富兰克林成交法的基本做法是：在一张纸上画出两栏，呈“T”字形，左边表示肯定，右边表示否定。即把购买某产品的一切好处按照轻重缓急进行排序写在左栏，将客户感知到和可能感知到的不利点写在右栏，让客户看哪边理由充分而作决定。这份利弊卡有两种写法：一是买卖双方各写一份；二是销售人员写肯定，客户写否定。这种做法便于客户进行利弊比较，说服力强，特别是销售人员在书面写下这些信息时，能让客户感觉到销售人员只是代表他把他的评估比较客观地写在上面；同时，在时间和信息有限情况下客户不可能突然想出太多的否定因素，从而有利于卖方。

行动总结

这种理性分析交易看似繁杂，其实却是有效打动顾客的心的方法，尤其是对那些犹豫不决的顾客，更需要用这种方法帮他作决定。这种方法适合于果断性和分析型的客户，因为这符合他们强调理性的特点；也适合于已有多次接触，彼此间建立了一些人际关系的客户，因为这能让客户更容易坚定购买决心。

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