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274.诚实的暴露有时比掩饰更有效

促使成交是销售工作中的关键程序和重要环节。每一位销售人员都应该慎之又慎，有时候诚实暴露自己产品的弱点，比掩饰更有效，更能促使成交。

美国有一名销售人员承担了一项很艰巨的任务。他所销售的那个房产尽管交通十分便利，环境也不错，只是附近有一家木材加工厂，工厂的电锯时常发出尖锐的噪声，让人无法忍受，因此每当他推销这处房产时，客户们都因为这种噪声的存在而婉拒了他的销售。

最近，刚好有一位客户想买这处的房产，他要求的价格标准与地理位置和这名销售人员所销售的房产的条件非常相符，并且这位客户也住在一家工厂附近，成天噪声不绝于耳。因此，销售人员联系了这位客户，对方表示非常感兴趣，愿意面谈。

在向客户介绍了这块房产的基本情况后，这名销售人员又说：“这块房产地处交通地段，但是价钱相比其他的房产便宜许多。当然，这是有原因的。这块房产附近有一家木材加工厂，工厂开工时所发出的噪声比较大。若是你能忍受这种噪声，那么它的地理条件和价位标准绝对是符合您的期望的，很适合您购买。”

这名销售人员只是如实地向客户反映了情况，像往常一样并没有抱有太大的希望，然而，两天后他接到了那位客户的电话。客户在电话里说：“我决定购买你所推荐的那块房产。上次你说的那个噪声问题，昨天我特意去体察了一下，原来根本就没有我想象的那么严重，和我以前居住的环境相比，那种程度的噪声干扰不了我的。而且这里的噪声每天只有几个小时，比以前好多了。总体来说，这块房产我很满意。我非常欣赏你的诚实。若是别人，肯定会只说优点不说缺陷了，那么即使他所推荐的房产的缺陷对我并不构成影响，我也不会买的。你的坦诚使我放心，我愿意购买这块房产。”

行动总结

尽管有时候诚实的暴露比故意的掩饰更有效，但销售人员也要借助自己的判断力，具体情况具体对待。对某些客户来说，别过早泄露自己的产品的弱点也是十分必要的，换句话说就是要适当地隐瞒。但是，销售人员需要注意的是，要在不对客户构成欺骗的情况下，保守自己的某些秘密，别让它泄露或者过早地泄露，否则只会导致销售失败。

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