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273.先否定再肯定的妙用

亨利是一名房产推销员。有一次，一位顾客看中了两套房子，但他只能买一套，就请亨利为他作介绍。其实两套房子差不多，由于亨利想卖东区的房子，便对顾客说：“先生，您看西区这套房子怎么样？现在东区的那套房子已经在前两天被人相中了，要我替他留着，所以，您还是多看看西区的房子吧，其实它也不错。”

顾客当然两套房子都要看的，但是亨利的话却给他留下了这样的印象：东区的房子被人看中，肯定比西区的房子要好。

就这样，顾客不知不觉钻入了亨利所设下的圈套中。

这位顾客在看完房子的当晚就给亨利打了电话，表示更倾向于购买东区的房子，但亨利在电话里表示很为难，并说会尽量想办法。

过了几天，亨利兴高采烈地找到顾客，对他说：“现在您可以购买东区的房子了，您真是幸运，以前预订东区房子的顾客由于资金紧张，决定先不买房了，所以我就把这套房子留给了您。”

这位顾客听后，非常高兴，既然自己有机会购买“更好”的东区房子，现在不买，更待何时，因此，他很快就与亨利签订了购买合同。

行动总结

在拍卖会上，竞拍者之所以会快速地作出购买决定，有两个原因：第一，他们确实想得到被拍卖的东西；第二，有购买的竞争压力。销售人员也可以效仿这点，人为地制造一个竞争者，让客户快速作出购买决定。

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