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268.决定成交的最佳机会

当成交的时机到来时，如果及时提出了成交要求，那么成交多半能够顺利实现；如果没能抓住时机果断地提出成交要求，那么就必定不会有成交的希望。那么，究竟当销售进行到怎样的情形和程度时，才会出现合适的成交时机呢？

（1）清晰、明确地介绍完产品优势之后。当销售人员清晰、明确地向客户介绍完了产品的突出优势之后，客户往往会对销售人员介绍的某些产品优势感到动心，因为毕竟产品具有的实实在在的优势对于客户来说具有更大的吸引力。此时，将是销售人员促进成交实现的一个重要时机，销售人员必须认真把握。如果此时销售人员能够根据客户需求进行说服，很可能会激起客户的购买欲望，从而实现成交的目的。

（2）在客户认同重大利益之时。客户认同购买产品可以为其带来重大利益，这实际上是一个十分重要的成交机会。因为当销售人员通过自己的努力让客户认同重大利益时，多半表示客户在一些原则性的问题上已经没有太大的意见了，只要针对某些他们仍然不放心的细节问题进行有力说服，常常就会实现成交的目的。

（3）在解决了客户的疑虑与不满之后。当客户内心的疑虑和不满被销售人员耐心细致的解释全部打消之后，销售人员此时最需要做的就不再是等待客户提问了，而是果断地向客户提出成交要求。

（4）讨论合同细节之后。对于合同细节的讨论，其实是客户已经在明确地向销售人员表达他们的购买要求了，这也是销售人员提出成交要求的最关键时机，如果此时销售人员仍然不果断地向客户提出成交要求，那么等到客户离开之后，销售人员就只能为这次成交的失败而感到遗憾和后悔了。

行动总结

在销售过程中，销售人员对于成交时机的到来要随时做好准备，并且要在不同的阶段采取不同的方式对客户提出试探性的成交要求。如果客户答应了销售人员的要求，那么成交就会实现；如果客户还没有答应，那么就表明销售人员提出的成交要求还为时过早。

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