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258.让合适的第三方为你做广告

有一家地产公司的业务部分为两个部门：房屋销售部和租赁部。在2002年之前，他们的业绩平平，然而在做了一点儿小的改动后，他们的业绩一下子提升了50%。这个小小的变动是什么呢？

2002年之前，当某位客户打进该地产公司的电话时，接线生都是这样说：“哦，您是找租赁部。请您稍等，我马上把电话转给吕兰兰。”或者“哦！您是找销售部，请您稍等，我马上把电话转给王晶晶。”

改变之后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，“哦，您是找租赁部。那您应改找吕兰兰小姐，她对这附近的租赁业务已有十年的经验了。我马上为您转接。”或“哦，您是找销售部，我会为您转接王晶晶小姐，她是部门经理，在这行已经工作了八年。”

接线生说话的转变有以下特点。第一，情况属实。吕兰兰确实在租赁业务上工作了十年，王晶晶也确实有八年的销售经验。但如果这些话出自吕兰兰和王晶晶之口，顾客很可能会认为她们在吹嘘，因此让可信度大打折扣。第二，接线生与吕兰兰和王晶晶之间的关系如何，是不是从中受益，顾客不会考虑。第三，50%的业绩提高就是这种说服力的证明。第四，这只是一个小小的改变，说服成本为零，不用花钱让接线生去做专门的训练，也不需要接线生有高深的知识。

行动总结

在销售过程中，每一位销售人员都可以让合适的第三方为自己做广告。并且不用担心人们在弄清真相后，会对你产生偏见，因为几乎没有人会用情境归因（例如利益上的交往）来解释他人行为。心理学家称这种判断偏见为基本归因误差。

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