257 当客户心不在焉时不妨突然沉默（第1页）

257.当客户心不在焉时，不妨突然沉默

在与他人谈话时，突然沉默能起到两方面的作用：第一，打断对方的谈话，把自己的想法顺利地说出来；第二，让对方的注意力再次集中。所以在销售过程中，突然沉默是一种行之有效的方法。也许在一般人看来，谈话只有持续下去，才会产生良好的结果。实际上这话并不完全正确。一般来说，人的注意力在某种连续而稳定的刺激中适应了，就会开始分散。也正如此，课堂上老师不会讲满45分钟，而会留一点时间供大家复习。

人与人在平时的交谈中更是如此，注意力很容易就会分散。比如，对方对谈论的话题兴趣不足，或心里有别的事情缠绕，或身体不适等。遇到诸如此类的情况，也许刚开始的时候，对方会认真专注地听，时间稍微长一点，他就可能分心了，导致“你在说，他不在听”的局面。这样的谈话即使持续再长的时间，也得不到实际效果。因此，在你谈话时如果遇到这样的情况，不妨终止谈话，以突然沉默吸引对方分散了的注意力。

你突然停止说话，就意味着某种连续而稳定的刺激突然中断，难免会对对方的心理造成冲击，让其心里产生“为什么你突然不说话了”“是不是我做错了什么”等问题，这样就会让其感到意外、不安，不得不集中注意力。

行动总结

突然沉默这一技巧得以成功使用的关键在于：你的突然沉默让对方感到意外。要让对方心里出现疑问：他怎么没有反应？是不是我讲的东西他不愿意听？一旦这样的疑问在对方心里出现，他就不好意思再高谈阔论了，当然你也就有机会把自己的想法吐露出来。

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