252 结尾的艺术近因效应（第1页）

252.结尾的艺术——近因效应

近因，是指个体最近获得的信息。与首因效应相反，近因效应是指在多种刺激依次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主导地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，近因效应也被称为“新颖效应”。

心理学者洛钦斯做了这样一个实验。分别向两组被试者介绍一个人的性格特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，然后介绍内倾特点；对乙组则相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者留下的印象。结果与首因效应相同。洛钦斯把上述实验方式加以改变，在向两组被试者介绍完第一部分后，插入其他作业，如做一些数字演算、听历史故事之类不相干的事，之后再介绍第二部分。实验结果表明，两个组的被试者，都对第二部分的材料留下的印象深刻。

通过这项实验我们能够看出，在总体印象的形成过程中，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。一般来说，近因效应没有首因效应明显和普遍。在印象形成过程中，当不断有足够引人注意的新信息，或者原来的印象已经淡忘时，新近获得的信息的作用就会较大，就会发生近因效应。

所以，在销售过程中，不管你留给对方的是怎样的第一印象，告别时，一定要给对方留下美好的印象。与客户分别，应该是在融洽、热情的气氛中进行，坚决避免不欢而散。不仅如此，还应该给予对方良好的祝福，表达出分别后会时常挂念之类的意思。与你的顾客告别，应一一与之握手道别，并送至门外。为了增强感情，还要注意平常多为你的人际关系添加“保鲜剂”。对于不常联系的朋友、客户，平时可以多打打电话，过节送点小礼品等。

行动总结

近因效应是一门结尾的艺术，与人交往时注意处理好结尾，你在他人心目中的形象自然会美化起来，并将长久地保持下去。

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