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250.先得寸再进尺

《伊索寓言》里讲了这样一个故事：一个风雨交加的日子，有位饥寒交迫的穷人来到富人家门口，对看门的仆人说：“你让我进去吧，我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！”仆人认为这点儿要求不算什么，就让他进去了。然后这个可怜人请求厨娘借给他一口锅，以便让他“煮点石头汤喝”。“石头汤？”厨娘很惊讶，“我倒想看你怎样将石头做成汤。”于是她答应了。穷人到路上捡了块石头，洗净后放进锅里煮，这时他又对厨娘说：“可是，总得放点盐吧？”厨娘给他一些盐，后来又给一些碎菜叶，最后又把能够收拾到的碎肉末都放在锅里。当然，你已经猜到，这个可怜的穷人后来把石头捞出来，扔到路上，然后美美地喝了一锅肉汤。

可以设想一下，假如乞丐一开始就对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤吧！”会得到什么结果呢？显而易见，他恐怕连踏入富人家门的机会都没有，更不要说是一锅新鲜的肉汤。

这个故事是对心理学上“留面子效应”的形象解释。“留面子效应”同时又被称为“登门槛效应”。心理学家认为，向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。为什么呢？

因为，人们都有保持自己形象一致的愿望，都希望给别人留下前后一致的好印象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，再面对第二个要求时，就比较难以拒绝了，如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是“留面子效应”就发生作用了，一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都要进去呢？

行动总结

“登门槛效应”告诉广大的销售人员：先得寸再进尺，往往能实现目标，凡事要循序渐进，不可一步登天。

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