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233.电话忙请稍后再拨

电视购物节目越来越多地出现在各个电视频道。在这其中科林·斯若特最为成功。她不仅担任美国几大知名电视购物节目的编剧，而且其销售业绩无人可及。

在节目中，科林·斯若特的营销手段极为常见，如夸张的广告词、狂热的听众以及名人的认可。但最近，她在营销手段上做了一些小的变动——把电视购物中的电话用语进行了调整。就是这个小的变动，不仅让购买产品的客户数量大幅上升，而且让客户认为将要购买的产品是非常热销的。

她到底对电话用语进行了怎样的变动？它们又是怎样吸引大量的客户购买产品呢？这其中的答案再简单不过了。科林·斯若特将购物专线的电话用语由“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”改为“线路忙，请稍后再拨”。

表面上看，这样的变动实在太愚蠢了，这不是让顾客把大把的时间浪费在拨打电话上吗？其实，这样的怀疑实属多余，因为我们忽略了人们的从众心理。

假设消费者在拨打某购物电话时，听到的第一句话是“欢迎致电××购物热线，接线生正在等待您的来电”，他们会怎么想？可能他们当时出现的心理意象是这样的：这是什么产品，人们对它的需求如此低迷，接线生怕是闲得发慌。这样的心理意象肯定引起你对这个产品质量的怀疑，以至于打消购买此产品的念头。

现在再想想当消费者听到“线路忙，请稍后再拨”时，又会出现怎样的心理意象，他们可能会想：购买这种产品的人真不少，接线生怕是忙得连锉指甲的工夫都没有。在修改过的电话用语影响下，他们的心理意象向他们传递了这种产品肯定非常优秀，要不其他同样收看节目的人怎么会在打电话购买呢？以至于他们也进行购买。

行动总结

在这里，科林·斯若特就是利用人们的从众心理为自己创造条件。简单地说，当人们对一件事抱不确定态度时，他们往往喜欢以周围人的做法指导自己的行为。

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