231 处理异议态度第一（第1页）

231.处理异议，态度第一

对销售人员来说，销售陈述时，有效地处理客户提出的异议是必须要做的一件事情。在处理异议的时候，销售人员除了要使用正确的方法外，还要记住态度是第一位的。正所谓治水之道在于疏导，处理客户的异议也应如此。那么，销售人员应该怎样做呢？

第一，仔细倾听。当客户提出异议时，销售人员应该表示欢迎，应该面带微笑，静静地听客户把异议讲完，千万不要试图辩解，进行打断干扰。因为只有听完客户的异议，才能知道客户真正需要的是什么，才能采取正确的方法。

第二，谨慎回答。当客户提出异议后，销售人员必须审慎回答。最好以沉着、坦白以及直爽的态度，将有关事实、数据、资料，以口述或书面方式送达客户。口述的时候，语言不能过激，要温文尔雅，力争做到在和谐友好的气氛下解决异议。如果客户提出异议后，销售人员不能立即给出满意的答复，最好承认，不可胡乱吹嘘。

第三，给重新洽谈留下机会。在处理异议的时候，销售人员和客户之间可能一时无法达成共识，此时销售人员应该使用口才技巧，给重新洽谈留下机会，以便再去讨论这些异议。

行动总结

对销售人员来说，客户提出异议不一定是坏事，它能够让销售人员明白客户的真正需求。所以，对待客户的异议，销售人员都应该以一种积极的态度去面对并加以解决。

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