224 销售陈述时如何对待竞争对手（第1页）

224.销售陈述时，如何对待竞争对手

各行各业都有大量的竞争对手，同同类产品的销售人员进行竞争是再正常不过的事情了。那么，销售人员在做销售陈述时，应该如何对待竞争对手呢？对于这一点，销售人员应该记住以下三点。

第一，如果不是十分必要，最好不要提竞争对手。这是因为如果销售人员说出竞争对手，可能就会加强客户对竞争对手的印象。这样做对自己不利。但是，销售人员在研究客户资料的时候，要对竞争对手进行仔细研究，尤其是正在与客户合作的竞争对手。

第二，对竞争对手只是简单地承认。尽管销售人员不应该在客户面前谈论竞争对手，但在销售陈述的时候，客户会主动提出竞争对手的名字以及他们的产品。对待这种情况，销售人员不要打击竞争对手，应该简单地承认竞争对手，并立即回到产品表述中。销售人员可以这样说：“是的，我对××和他的产品很熟悉。事实上，我的最近三个客户过去使用的都是他们的产品，但现在都已经转向使用我们的产品。我可以讲一讲原因吗？”

销售人员这样说，客户不一定就会终止对竞争对手的谈论，此时，销售人员可以运用自己的口才确定客户对竞争对手的产品的态度到底怎样。销售人员可以这样问：“您认为××牌洗衣机怎么样？”客户对这个问题的回答将会帮助你在心里确定：同竞争对手的产品相比，你将如何证明你的产品能够提供给客户更多的益处。

第三，与竞争对手的产品进行详细的、实事求是的比较。有时，详细地和竞争对手的产品进行比较很有好处，但需要注意两点，一是要实事求是，不可以贬低竞争对手；二是不虚夸自己的企业和产品。

总之，在面对有关竞争对手的问题时，销售人员要根据实际情况来决定是否谈论竞争对手，以及选择如何处理对竞争对手的谈论。

行动总结

实事求是地介绍自己的产品，设法吸引客户的注意力。尽量不在客户面前谈论竞争对手及其产品。

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