221 提炼卖点增加产品的吸引力（第1页）

221.提炼卖点，增加产品的吸引力

何谓产品的卖点？不同的人有不同的回答。广告策划人说是“USP（独特的销售主张）”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。但不管是何种说法，产品的卖点都必须具备三个特征：卖点是客户所需要的、卖点是客户所关注的、卖点是有差异性的。那么，作为一名销售人员，如何提炼产品的卖点呢？

其实，提炼产品的卖点就是对产品进行定位。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。比如，当所有保暖内衣都在宣传如何保暖时，婷美提出了“美体修形”的卖点，令人耳目一新。换句话说，你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。

行动总结

销售人员在提炼产品的卖点时，要注意以下几点：必须让消费者明白，购买产品可以获得什么具体的利益；必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的；必须是强而有力的，必须聚集在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者并使其产生购买动机。

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