211 在语言上首先肯定对方（第1页）

211.在语言上首先肯定对方

周杰是一个汽车营销员。这天，店里来了一位顾客，是一个私营企业的老板，家底还算是殷实。周杰带着他看了一圈，老板似乎对一款车很满意，那款车也确实很上档次，但是，他最后却没有下订单就走了。

第二天，周杰给老板打电话问老板的意见。他说：“张总，昨天您看车还满意吗？我相信您是比较满意的。可是，您最后为什么没有下订单呢？我想知道是不是因为我服务不周啊？”

张总回答说：“哦，不是的，你的服务很好。只是，我认为那个车的颜色有点不喜欢。”

周杰立刻回答说：“哦，您说得非常对，我也是这样认为的。这款车只有黑色和银色，确实选择的范围的有点儿小，但是，您要知道，选择这个车型的人大部分都是成熟稳重的成功男士，黑色和银色才可以体现成功人士的特点，如果是一些比较俏丽的颜色，反而会显得不庄重呢！我认为您的气质，十分适合那款黑色的车。”

张总继续说：“那款车型似乎有点大，显得笨重。”

周杰说：“确实是这样，这款车型在同类型车中车型确实比较大，但是，这正是身份的象征啊，一般来说，有一定社会地位的人就要开这种车，会显得大气，有身份。”

“不过，那个价格似乎有点高啊！”

周杰依旧给予了肯定，说：“这款车的价格确实不便宜，但是，这些也是相对的，不是吗？对于普通的工薪阶层来说，确实有点高了，但是，对于您这样的大老板可并不算高呀！虽然您买车的费用也许有点高，可是，这正是您身份和地位的体现啊！”

张总思考一下后，很高兴地将这辆车买了下来。

行动总结

在销售陈述时，首先肯定法，就是对顾客说的每一个意见都给予肯定，然后再进行适当的解释。没有人喜欢被否定、被反驳，首先肯定会让对方的心理越来越舒畅，谈话气氛也会越来越和谐，有助于促进成交。

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