208 淡化高价（第1页）

208.淡化高价

美国有一家专门销售播种机的公司，他们公司的播种机是2.4万美元一台，但是市场上其他播种机的价格都是2万美元，他们的产品高出了4000美元，而且还不允许还价。

顾客们质疑他们这样的做法，但是这家公司拿出一份详细的报价表之后，顾客们都愉快地签了订单。因为这份报价表上是这样的：

2万美元是和其他公司的播种机同一型号的价格；3000美元用于增加产品的耐用性、2000美元是用于提高产品的性能，还有1000美元用于延长机器保修的时间。这样总共加起来就是2.6万美元，其中折扣2000美元，所以最后的售价为2.4万美元。

这份报价单将2.4万美元的高价进行了细化，用细分的价格来告诉顾客，他们是用2.4万美元买了价值2.6万美元的机器，得到实惠的是顾客自己，所以顾客才会纷纷开始订货。

这家公司使用的就是将高价的产品进行细化，分成很多较低的价格来淡化顾客对于高价的印象。同样用这种营销方法取得成功的还有吉列公司的剃须刀。

行动总结

有时候因为产品的价格太高，销售员会四处碰壁。这时候就可以将高价进行拆分，将高价细化到最小单位，这样价格就比较容易被顾客所接受。

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