203 产品展示之FABE法（第1页）

203.产品展示之FABE法

产品展示的最终目的是要激起客户的购买欲望，而不是简单地做产品说明。其中行之有效的方法有很多种，除了上面的演示法以外，还有FABE法。

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。应用FABE法要注意两个要点，首先是“竞争力”，越是能多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争对手；其次是“销售力”，越能巧妙地阐述出客户所能获得的利益，就越有销售能力。

&ures）：特征。特征是指产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何用来满足客户的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。当销售人员给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A（Advantages）：优点。即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接或间接地去阐述。例如，更管用、更高档、更温馨、更保险等。

&s）：利益。也就是说，产品的优点（A）是否能够真正为客户带来利益（B）。利益销售已经成为销售的主流理念，所以一切要以客户利益为中心。通过强调客户可以获得的利益和好处，将客户的购买欲望激发出来。

E（Evidence）：证据。包括技术报告、顾客来信、报刊文章、图片、示范等，通过现场演示、相关证明文件、品牌效应等来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

行动总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

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