202 产品展示之演示法（第1页）

202.产品展示之演示法

人们都有这样一种心理，说得再好不如一试。所以，很多销售人员在销售过程中发现，有时候，在产品展示的时候，只有好的产品介绍还不够，还必须允许客户用手去触摸产品。比如，销售人员要想推销自己的拖把，不需要长篇大论地讲述自己所售拖把的优点，只要让客户亲自使用一下就行了。

让客户亲自使用，也就是向客户演示自己的产品。在展示产品时，演示法是一种非常有效的手段。因为演示法能让客户看到并亲身感受到产品的特点和优越性。

小王是一名消防用品销售员。有一次，他向某消防大队推销自己的产品，在见到客户后，他并没有急于介绍自己的产品，而是拿出一件事先用大纸袋装好的防火衣，然后点燃纸袋，待纸袋化为灰烬后，防火衣也露了出来，并且和新的没有两样。这个聪明的演示让客户产生了非常大的兴趣，之后小王再进行销售陈述，没有费多少口舌，客户就答应第二天签单了。

行动总结

演示法是一种直观的方法，在产品展示时，很多销售人员都会用到。比如卖菜刀的销售人员会拿菜刀切棉花和较硬的东西等。但是，一定要记住，千万不要拿质量不过关的产品来演示，否则就会前功尽弃。另外，如果你的产品不适合现场演示，也可以使用道具演示法。使用逼真的道具也能让销售人员的陈述达到锦上添花的效果。

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