201 产品展示时的原则和注意点（第1页）

201.产品展示时的原则和注意点

产品展示使得产品很容易为顾客看到，更易使人们为之吸引，从而使得产品更易被客户购买，从而导致这种产品的销售额的增加。

在进行产品展示时，要遵循以下三个原则：第一，了解掌握客户的关注点；第二，学会扬长避短；第三，用客户听得懂的语言来介绍。此外，正确有效的产品展示需要销售人员注意以下几点。

（1）语言、动作规范标准，演示步骤清晰明了。

（2）产品展示时，销售人员要仔细询问与细心观察客户的反应，领会客户真正的购买动机，以便确认产品展示能满足客户的需求。

（3）让客户参与其中，这能引起客户的更大兴趣。

（4）说明与展示时要力求生动，一边展示，一边讲解。

（5）控制时间，最好在10分钟左右。时间长了，客户会分散注意力。

（6）在产品展示的时候，销售人员不宜急于向客户销售产品。

（7）价格留在最后谈。因为价格永远都是销售过程中最敏感的一个问题。销售人员应该充分地展示自己的产品，在把客户的购买欲望刺激到最大化后，再谈价格。

（8）促使客户购买的一个重要理由就是利益问题。所以，销售人员在进行产品展示时，要时刻谨记利益导向，帮助客户寻找最好的购买理由。

另外，在进行产品展示时，有一条真理每一位销售人员都必须谨记在心，那就是：销售员必须热爱自己的产品，对其表现出尊重和赏识。比如，当销售员在商场销售鞋子的时候，在向顾客展示自己所卖的鞋子之前，应该小心地将鞋面上的尘土掸掉，绝对不可以若无其事地将鞋子放在顾客的面前，而应该轻轻地放好；卖床单的销售员在拿起床单的那一刻，应该表现出非常舒服的样子……只有销售人员自己对产品表现出热爱，才能激起客户的兴趣。如果销售人员自己都不喜欢自己销售的产品，又怎么能让客户喜欢它呢？

行动总结

只有热爱自己的产品，才能让别人也热爱自己推销的产品。这是销售行业一条普遍的真理。

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