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192.在销售陈述中提到推荐人

当销售人员和客户坐在一起进行销售陈述时，正式销售实际上已经开始了。在双方感觉尽可能舒适的情况下，销售人员应该在销售陈述中故意提一下推荐人。比如，销售人员可以使用下面的语句来传递信息：“刘浩对我说你很喜欢打篮球，这周有空去体育馆打篮球吗？”或者“刘海说你喜欢在阳台上种花，上次的大风没有影响到你的鲜花吧！”

这种销售陈述会为后面的销售打下良好的基础。在接下来的10~15分钟内，销售人员不要讲现在销售的产品或服务，最好用这段时间同客户建立良好的关系，努力打破客户和销售人员之间的隔阂，消除与客户之间的障碍。为了更好地使用这段时间，销售人员要时不时地提到推荐自己的人。当与客户之间的障碍开始被破除时，表述就很容易进行下去。当与客户之间开始感觉无拘无束时，双方之间的抵触与隔阂就会消除。

销售人员与客户之间建立了和睦关系后，销售人员就要花点时间来解释接下来将会发生的事情，也就是开始向他们销售产品。

行动总结

销售人员使客户心情舒畅，他们就会让销售人员舒畅地进行下去。所以，无论销售人员销售的产品和服务是什么，适时地提一下推荐人的做法都应该多加使用。

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