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189.接近客户时做好记录

这是一个销售失败的案例，这位销售人员为什么会失败呢？

王东海一直在向一位客户销售一台压板机，并希望对方能够早日订货，但客户总是没有表现出成交的意愿。王东海反复地向那位客户介绍了机器的各种优点，同时还告诉客户：截止到本月底，交货期一直定为六个月；从明年一月份起，交货期将延长为十二个月。客户告诉王东海，自己无法立刻作出决定，让王东海下月再来见他。

到了下个月，王东海又去拜访这个客户。这时，他早已将曾提过的交货期忘得一干二净。当客户向他询问交货期限时，他仍说是六个月。忽然，王东海想起他在一本有关销售的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在销售的最后阶段向客户提供最优惠的价格条件，这样可以促成交易。于是，他又向客户建议，只要立刻订货，就可以降价10%。然而，上次洽谈的时候，他说过降价的最大限度为5%。客户听他现在又这样说，觉得王东海是一个反复无常的人，一气之下中止了洽谈，王东海只好扫兴而归。

从这里我们可以看出，销售人员在接近客户时，务必做好记录，否则当再次洽谈的时候，假如所谈的条件和上次不一样，那么以后的拜访也必定不会成功。

行动总结

做好访谈记录是每一位销售人员每天的必修课。销售人员有了这些记录，有助于加快自己的销售进程。访谈记录包括客户特别感兴趣的问题以及客户提出的反对意见等内容。

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