175 不可不知的接近策略（第1页）

175.不可不知的接近策略

接近客户需要讲究策略，以下几种策略值得借鉴。

（1）迎合策略。所谓迎合策略，就是指销售人员根据客户容易接受的角色，而扮演不同的角色。比如销售人员可以根据客户的穿着习惯、说话风格、内在修养等，适当改变自己的穿着习惯、说话风格和内在修养。如何知道客户容易接受什么样的角色呢？这需要销售人员仔细做好客户调查，并根据接触时的瞬间判断来进行调整。

（2）自信策略。销售人员（特别是销售新手）在与客户（尤其是一些大客户）第一次见面时，常常会出现不自信的现象，甚至还会因此而产生不愿意接近客户的情绪，换句话说，销售人员会出现“销售恐惧症”。因此，销售人员一定要有足够的自信心，要学会一些技巧来克服压力、降低恐惧，放松自我。比如，先想象出可能发生的最坏的情况，而且准备好应对这种情况，如果需要，甚至可以接受它。销售人员还可以分析一下出现最坏的结果的概率是多少，如果在10%以下，就不要给自己压力了，自信地和客户接触，要知道你越是表现得自信，就越能够转危为安。还要设想到可能发生的最好情况。总而言之，对意外情况做好心理准备，事先把销售谈话内容计划好。

（3）让客户放松策略。销售人员和客户接触时，不光销售人员有心理压力，客户也会表现出心理压力。一般来说，客户心里会认为只要接受了销售人员，就等于承担了购买的义务。正是由于这一心理，现实生活中很多人都不愿意和销售人员打交道，也是因为这一心理，让销售人员和客户之间不是那么容易接触。销售人员如果能让客户放松，减轻这种心理压力，就能使接近的难度大大降低，为后期的销售打下良好的基础。如何降低客户的这种心理压力呢？可以采取抛砖引玉的方法，循序渐进。

（4）控制好时间。接近客户是为以后的正式洽谈做准备，所以销售人员一定要拿捏好接近的时间。许多销售新手，在使用一些销售技巧后，引起了客户的注意和兴趣，但总是不能顺利转入正式洽谈，总是不好意思谈及自己的销售话题，甚至在客户表示要离开的时候还没有谈论正题，这不是接近客户的目的。至于多长时间转入正题，就需要销售人员根据自己的经验和具体情况而定。一般来说，不管是哪种情况，最好不要太长。

行动总结

接近客户不是一件容易的事情，需要销售人员采取正确的策略。

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