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166.把“守门人”变成“开门人”

一些销售人员非常讨厌决策者的助理或秘书，如果不是这些“守门人”挡在销售人员与决策者之间，他们早就能与决策人沟通了。事实上，决策者的助理或秘书能给销售人员提供一些有用的信息。因为他们的工作是帮助上级挡住没有价值的电话，如果打进的电话能给他们的上级带来帮助，他们也会乐于提供信息。因此，从这一点上说，销售人员埋怨他们是不应该的，而恰恰应该依靠他们。

如何才能将“守门人”变成“开门人”，这需要销售人员掌握一定的语言技巧。比如，在进行电话预约时，当决策者的助理或秘书接通电话后，销售人员可以这样说：“麻烦你告诉一下维克瑞先生，从某某公司来的瑞·贝克在这里等他。”而不要说：“我可以见到维克瑞先生吗？”对没有任何请求的电话，决策者的助理或秘书一般都会挡住。当然，你还可以这样说：“某某先生或小姐，我知道身为某某的秘书，你对公司的各方面情况都很了解，所以，我想请教一下……”，当销售人员这样问的时候，很多助理和秘书都会给一些有用的信息。

当然，下列一些优秀销售者的行为准则也能给你一些帮助。

（1）不要撒谎，不要掩盖事实。

（2）不要用胁迫的方式。

（3）提一下推荐你的人，谈谈你关于客户的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度，让他们知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的销售员。

（4）针对客户公司所亟须解决的问题提供商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他们了解你打电话的目的。

（5）预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。

不过，最好的方法就是能够同公司所有的人交朋友。那些成功的销售人员都熟悉潜在客户公司的人员，他们通常能够间接地帮助你安排一项拜访，甚至能够影响客户做出购买你的产品的决定。对此，一些成功的销售人员给出了经验：在同客户公司的老板做生意时，你必须将你自己推销给他们公司中的每一个人。你真诚地喜欢他们，他们也都会自然而然地真诚地对待你。你与客户公司的秘书和司机都平等地将对方看作朋友。对待电话总机的接线员和其他人员也是如此。你可以向他们每个人送上一份小礼物，这是一项非常值得的感情投资。

行动总结

不要讨厌决策者的助理或秘书的行为，不要因为他们的“挡路”而轻易放弃一项谈判，而要积极学会打动他们的方法，让他们为自己服务。

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