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159.接近客户前要充分了解产品

充分了解自己所销售的产品是每一个销售都必须做的事情，否则在接近客户的时候将无从谈起。那么，销售人员应该从哪些方面了解自己销售的产品呢？

（1）质量和价格。质量和价格是销售过程中客户最关注的问题。对于物美价廉的东西客户都是乐于接受的。由于每一位客户在购买东西时都有自己的心理需求，有的客户关注的是质量良好，有的客户关注的是价格低廉，而有的客户则关注的是品牌。所以，为了在接近客户时，根据客户的心理需求推荐合适的产品，销售人员除了充分了解本公司产品的质量和价格外，还要了解市场上其他同类产品的质量和价格。

（2）保养及售后服务。在接近客户时，客户必提的一个问题是如何保养所买的产品以及售后服务怎么样。这是因为人们都有一种规避损失的心理，所有的客户都不希望所买的产品在短时间内就出现故障，所以，客户总是十分关心产品的保养和售后服务问题。身为销售人员如何给客户满意的答案？只有事先熟悉产品的性能及其所需要的保养方法和本公司的售后服务情况。

（3）产品的优势及劣势。也就是产品的优缺点。对于产品的优缺点每一位销售人员都要做到胸中有数。因为只有这样，才能在接近客户时更好地对产品进行介绍。

行动总结

销售人员除了解以上的产品信息外，还要对产品的制造原理、使用材质等信息也有所了解，这样才能在接近客户时，给客户留下专业的印象。

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