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158.接近客户前要做到知彼

正所谓知己知彼百战百胜，所以销售人员在接近客户前一定要做好充分准备，只有这样才能给客户留下美好的第一印象，自然就能大大提高被客户接受的概率。

在接近客户前，销售人员需要充分地做好客户调查，搜集一切能够了解客户的资料，并加以细分。资料搜集得越充分，对客户的了解就越深，接近的时候就越能应对自如，切入点也会越明确。

客户资料的搜集主要包括以下几个方面：姓名、性别、年龄、学历、职业、个人爱好、个人经历、经济情况、家庭情况等。比如，销售人员了解到客户平时参加哪些活动，就可以采取圈子接近法接近客户。再比如，销售人员了解到客户家里有小孩，就可以准备一些礼物，送给小孩，以获得客户的好感。

只搜集资料是不够的，还需要销售人员进行细分，以挖掘一些更有用的信息。比如，客户现在最需要的是什么？客户最疼爱家里的什么人？

另外，销售人员还要根据搜集来的资料，列出客户可能出现的反应、可能提出的问题、可能会有的反对意见等，这样能提前做好准备。

行动总结

深入了解客户是为了更好地接近客户，以最快的速度拉近彼此间的距离，为进一步的销售洽谈做好准备。

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