155 寻找合格的客户（第1页）

155.寻找合格的客户

在销售行业，有一个著名的法则叫MAN法则。这个法则认为合格客户应该具备以下三个要素。

一是该客户是否有购买资金（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该客户是否有购买决策权（Authority），即销售人员所极力说服的对象是否有购买决定权。在成功的销售过程中，能否准确地识别真正的购买决策人是销售的关键。

三是该客户是否有购买需要或需求（Need）。需要是指人们内心对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另外，客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需求结构并修正下一次购买决策的功能。

只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。

首先是鉴定顾客现有支付能力。单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需，但任何的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求，因此，具有购买需求及支付能力的顾客是最理想的推销对象。

其次应注意对顾客支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓。当推销人员确定对方值得信任并具有支付能力时，应主动协助其解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买，或对其实行赊销。

决定推销能否成功，还要看顾客是否有购买决策权（Authority）。推销要注重效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上是应向该家庭或团体的购买决策人进行推销。若事先不对顾客的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。

行动总结

购买需求鉴定是顾客资格鉴定的首要项目，顾客是否存在需要，是推销能否成功的关键。显然，如果对方根本就不需要销售人员所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。需要说明的是，需求是可以创造的。现代推销工作的实质，就是要探求和创造需求。

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