151 运用激将法将小客户变成大客户（第1页）

151.运用激将法将小客户变成大客户

李媛媛是一个保险推销员。这天，有一个客户找到他，想要投一份保额为10万元的人寿保险。

客户问她说：“一份10万元的人寿保险需要多少钱？”

李媛媛并没有回答她，而是反问说：“你为什么要投10万元的保险呢？”

对方回答说：“哦，是这样的，我认为这个数字比较适中，对我来说并不是一个困难，可以承受的了。如果出现了什么意外情况，起码生活也有个保障不是！”

李媛媛认为这个客户有增加保额的可能性，于是就说道：“基于此，我想问你一个问题。假如要将你以后所有的收入买断，你觉得应该是多少钱呢？”

客户自然不明白李媛媛是什么意思，就问：“那你们保险公司会给我多少钱呢？”

李媛媛回答说：“这个数字已经很清楚了，你刚才自己也说了，10万元。”

这下，客户不乐意了，生气地说：“你这是什么意思？难道我以后挣的钱就只有10万元吗？要知道，我现在一年就能挣5万元呢！”

李媛媛要的就是这个效果，因此，她也并不生气，也不着急，对客户说：“你不要生气，我其实不是这个意思。我想说啊，以你现在的收入，完全可以将保额提高的！你想啊，你一年就可以挣5万元，假如你还可以工作20年，当然，你或许还不止工作20年，当你退休的时候，你就可以挣到100万元。而且如果你的收入还在不断增加，将来肯定不止这个数啊！你现在投保不就是想以后的生活有个保障吗？你想，假如有意外了，你就不仅只有10万元，而是100万元啊！你认为呢？”

客户思考了一下，认为李媛媛说的很对，因此，就认同了她的说法，将原来的保额10万元提高到了50万元。

李媛媛成功地说服了客户，得到了一张大额保险单。

行动总结

看准场合使用激将法也是一种常用的推销技巧，尤其是面对一些大客户时，成功率会更高，因为这样的顾客都属于“场面”上的人，比较在乎面子，推销员为了促进成交适当贬低还是容易激将成功的。但切记这种方法不宜多用，对待小客户更应该慎重。

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