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141.寻找电话另一端的客户

当今大量的销售谈话都是通过电话进行的，这就是电话销售。电话销售是利用远程通信技术和经过培训的销售人员，直接针对目标客户开展的有计划的、可测量的销售活动。在利用电话寻找客户的时候，需要注意以下几点。

（1）先进性初步筛选。面对电话簿，仔细翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些比较准确的地址和姓名，做一番准备后，再拿起电话。

（2）做好准备工作。电话销售是一种与客户互动的过程，每一位销售人员在拿起电话拨号之前都要做好充分的准备。这个准备不是把一堆要说的资料放在自己面前就行了，照着资料念很容易引起目标客户的反感。这就需要销售人员记住产品的特性，然后形成自己的话，这样说起来才能亲切自然。

（3）语言技巧不可少。在电话接通后，话语要简短。不要过于啰唆，不要在电话里说市场大势，不要贬低竞争对手。在保持自己专业高姿态的同时，让自己保持神秘感。

（4）做好记录。在与众多潜在客户通过电话接触之后，公司要能够拥有一个有价值的数据库，利用它可以产生许多有价值的报告。这就要求销售人员在通过电话寻找客户的时候，做好记录。这里要记录的不仅仅是客户的联系方式以及有没有购买意向，还应记录客户传递出的情绪等。

（5）结束销售。由于大家都很忙，所以利用电话找客户的时间不宜太长。在达到介绍的目的后，一定要礼貌而又干脆地放下电话。

行动总结

由销售人员所进行的电话销售，可以使得销售人员和受访者之间产生互动作用，销售人员可以借此判断一个客户是合格，还是应该放弃。销售人员可以向当地的电话公司寻求帮助，将电话集成到他们的销售程序之中。

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