第五章 寻找客户 销售的生命线 125 到别人很少光顾的地方寻找客户（第1页）

第五章寻找客户：销售的生命线125.到别人很少光顾的地方寻找客户

刘志雄大学毕业后到某洗涤公司从事销售工作，和大多数销售员一样，他把目光锁定在城里的一些大型宾馆、饭店，然而三个月过去了，他的业绩却一般般。经过一番思考后，刘志雄觉得如此每天围着城里的那些大老板转，还不如自己吃点苦，到郊区去寻找潜在客户，说不定能有不错的效果。

说干就干，第二天刘志雄就来到了郊区的一家小饭店。也许是上天赐予刘志雄机会吧！正巧遇到老板对洗碗工发脾气，原因是由于店里的洗涤剂用得太快。老板认为是洗碗工对洗涤剂动了手脚，而洗碗工却非常委屈地说：“买的洗涤剂掺了假，用少了洗不干净碗碟，只好每次多用一点。”

对于这样的机会刘志雄岂能放过。他走了过去，对老板说：“我去看看你们现在使用的洗涤剂就知道是否真的掺假。”老板半信半疑。刘志雄示意老板带路。到达厨房后，刘志雄拿起他们现在使用的洗涤剂，对老板说：“正规厂家生产的洗涤剂外包装平整、规则、色泽均匀；假洗涤剂的外包装粗糙、不规则、色泽不均……”一通话说得老板直点头，并就自己没有调查清楚原因而对洗碗工发脾气表示歉意。随后，他又问刘志雄：“你怎么知道得那么多？”

刘志雄笑着说：“其实，我是一名洗涤剂销售员，我们的洗涤剂价格便宜，去污能力强，同时又有灭菌作用，而且还能清除蔬菜瓜果中残留的农药，最适合饭店和宾馆使用。”他一边介绍产品一边往洗碗盆里倒了一点点，让洗碗工试试看，果然其效果立竿见影，且用清水一冲就干净。随后，刘志雄又让洗碗工将极少的洗涤剂滴在灶台上，然后用抹布一擦，就露出了雪白的瓷砖。看刘志雄推销的洗涤剂效果如此好，老板当场就订购了100瓶，并表示还会将刘志雄推销的洗涤剂介绍给其他的老板。

一个月时间过去了，刘志雄的销售业绩居然比以前增加了10倍多。

行动总结

小客户加在一起也能成为大客户，销售人员不要把眼光只固定在那些大的客户身上，有时去挖掘那些别人不在意的小客户，这样往往会收到意想不到的效果。

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