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58.习惯做工作计划

每一次销售的成功，都需要销售员做大量与之相关的准备工作，而且也只有做好了这些准备工作后，才能促使销售成功。通常来说这些工作都是繁杂的，如何才能有条不紊地处理好呢？这就需要一个销售技巧——制定详细可行的工作计划。不然就会陷入没有头绪的盲目状态中，不仅会使自己疲惫不堪，而且也毫无效率可言。所以，善于做工作计划也是销售人员必备的一项能力。

刘辉毕业于某知名大学的营销专业，专业知识过硬，工作也很卖力，但销售业绩却很一般。他总觉得自己的时间不够用，总有做不完的事情。他的工作总是很随机，总是突然想起要去拜访一位重要客户，才急匆匆地给客户打电话预约，结果由于没有准备好，总要比其他的销售人员多跑好几次，甚至有时候还导致销售失败。最终，经理认为他不能胜任销售工作，而被开除出了公司。

刘辉的这种状况，是由于他从来不会提前做好准备工作，没有计划而造成的，因此，他虽然整天忙忙碌碌，却效率低下，甚至劳而无功，当然不会有好业绩。

在制订工作计划的时候，要注意几点。

（1）销售计划要从实际情况出发。

（2）销售计划要切实、详细，不要超出自身的能力和条件。

（3）尽可能多地把时间留给客户。没有交流，就没有业绩。只有多和客户交流才能尽快促进客户购买。

（4）目标要明确。要想确定自己的目标，销售人员首先要了解自己所要面对的目标。这个目标分为公司的指标和自己的目标。公司的硬性指标，是公司对销售人员的要求，也是销售人员必须完成的任务。所以在制订计划的时候，要围绕公司的指标来进行，也就是公司目标优先原则。

（5）销售计划要严密。一个好的销售计划，首先要科学，既能提高自己的工作效率，还要保证自己的计划具有可执行性。一般要具备以下几方面：准备工作（包括撰写建议书和相关的资料准备）、约见计划、拜访路线、拜访时间和善后工作（包括处理客户的投诉和参加部门会议的时间）。

（6）销售计划制订完成后，就要不折不扣地执行。

行动总结

销售人员只有制订一个细化到每一天的工作计划，才能明确地安排每一天的工作，忙而有序才能提高工作的效率。

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