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21.营销学之父的10Ps理论

菲利普·科特勒（PhilipKotler）生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”、“营销界的爱因斯坦”，其足迹遍布世界各地，其销售理念影响了数代人，其销售方法更是被广大销售人员视为不可多得的宝典，10Ps销售理论就是其中之一。

所谓10Ps理论，是指销售人员必须精通产品（Product）、地点（Place）、价格（Priotion）四种营销战术；为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Pri）和定位（Positioning）四种营销战略；同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系（Publis）和政治权力（PoliticsPower）两种营销技巧的能力。这就是科特勒的10Ps理论。

营销战术“4Ps”和营销技巧“2Ps”是广大销售工作者普遍知晓的，这里就不多言，主要就营销战略“4Ps”做一个详细描述。

（1）探查。即深入检查，就是要探查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。优秀的销售人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究，即市场营销调研（MarketingResearch）。

（2）分割。即把市场分成若干部分。每一个市场上都有各种不同的人（顾客群体），不同的人有许多不同的偏好。比如，有些顾客希望质量高，有些顾客希望服务好，有些顾客希望价格低，销售人员要将他们区分开来。分割的含义就是要区分不同类型的买主，识别差异性顾客群。

（3）优先。如果不能满足所有客户的需要，就必须选择那些能在最大限度上满足其需要的客户，即优化。也就是从分割出来的顾客群中，选择你认为最重要、最能成为销售对象的顾客。

（4）定位。所谓定位就是为生产的产品找到一个合适的市场定位，从而在顾客心目中树立某种形象。

行动总结

只有在搞好战略销售计划过程的基础上，战术性销售组合的制订才能顺利进行。因此，为了更好地满足客户的需要，并取得最佳的销售效益，销售人员必须精通菲利普·科特勒的10Ps理论。

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