278 牢牢掌握谈判的主动权（第1页）

278.牢牢掌握谈判的主动权

谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权总是操纵在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样也要占主动。

在谈判中占据主动的方法很多，可以参考以下几条计策，巧妙地掌握谈判的主动权。

（1）针锋相对

针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。

（2）最后通牒

在谈判进行到一定阶段（多为中后期）遇到僵局时，为了打破僵局以及避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合约成败的最终条件，并逼对手做出最终答复或选择的做法。这种策略又叫“边缘政策”。

（3）假装

在谈判中，依照对手的言语或谈判情况，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态以唬住对手，动摇其谈判决心的做法。因该计策注重外相的表演，也可称之为“虎啸计”。

（4）最大预算

在谈判中，对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制向对手施压的做法。

（5）把话说绝

在谈判中，对己方的立场或对对手的方案，以绝对性的语言表示肯定或否定的做法。

（6）深思熟虑

在谈判中，尽可能地利用时间的空当，对对手提出的问题进行细致的琢磨，争取主动权。

口才要点

任何人都有弱点，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，这时可以他的弱点掌握绝对的主动权，获得更多的利益。所以，在谈判中，你要通过各种渠道获得对方的弱点，这些弱点可以是对方个人的，也可以是他所在的组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”。

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