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274.逼迫对方接受自己的条件

威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只在于有时十分见效，有时却没有丝毫的作用；有时效果很明显，有时效果却显现不出来；有的人善于利用，有的人则不太擅长。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一种很重要的技巧，只要运用得当，就完全可以达到所预期的目的。

美国汽车行业的巨头艾柯卡一次想要给工人们降薪以度过危机。在跟工人们谈判时，艾柯卡先是反复强调公司目前的困境，希望大家可以理解公司的这项决定，等公司情况好转，马上给大家加薪水。但是，艾柯卡不能说服这群固执的工人。

于是，艾柯卡想出了最后一招，他告诉工会：“我希望明天一早你们能作出决定。你们要是不肯帮我的话，我也不客气了。明天上午我就宣布公司破产，到那个时候就不是我在痛苦了，而是你们。我再给你们几个小时考虑，到底该怎么做，你们自己决定。”

这下工人们慌了手脚。想到公司破产后自己的情况会更糟，最后便不得不答应了艾柯卡的条件。实际上，艾柯卡不一定真会宣布公司破产，但面对当时的情形，他只有使用这种威胁策略了。

著名谈判家盖温·肯尼迪认为，要想使威胁达到目的，主要得看威胁的内容。具体地说，它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。

一是实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度，就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他，而是说得出就做得到的，这样他才会真正害怕。只有害怕了，他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样，没有人相信你会真的去做，那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。

二是威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大，这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后，对方一定会面临两个选择：答应你，或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：如果答应你，他会有什么损失？如果不答应你，他又会有什么损失？如果后者的危害程度大于前者，那么为了减少损失，他也就只能选择答应你了。

口才要点

威胁策略的最大好处就在于即便对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件。而这个选择，往往就是你对他的要求。在谈判的关键时刻运用威胁的方法，通常可以使对方让步，从而达到自己想要的效果。

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