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263.满足不同谈判对手的心理需求

人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，谈判者的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。

有些谈判者比较重视感情，他们往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友；有的谈判者则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的谈判者由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，于是就会在谈判中注意回避风险等。抓住对手的心理需求，在谈判中尽可能地满足对方心理层面想要的东西，谈判就有可能最终走向成功。

有这样一个有趣的故事。

一艘船在将要开始下沉的时候，有几个来自不同国家的商人仍在谈判，他们根本不知道将要发生什么事情。于是船长命令他的大副：“去通知这些人马上穿上救生衣准备跳到水里去。”

几分钟以后大副跑回来报告说：“他们都不往下跳。”

“你接管这里，我去看看。”船长说。

过了一会儿，船长回来了：“他们都已经跳下去了。”

“那您是用什么方法让他们跳下去的呢？”大副问。

“我运用了心理学。我对英国人说，那是一项体育锻炼；我对法国人说，那样非常潇洒；对德国人说，那是一个命令；对意大利人说，那样并不是被基督禁止的。于是他们就一个接着一个地跳下去了。”

“那您又是如何说服美国人跳下去的呢？”

“我这样跟他说，你是被保险的。”

这个故事里，船长运用的心理学很值得谈判人员学习。人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的谈判地点、不同的谈判背景下、面对不同的谈判对手的时候，对方的心理需求往往也大不相同。而我们只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也才能为谈判的最终成功创造出有利的条件。

口才要点

正是由于心理需求本身的特性，因此在谈判的时候我们既可以从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手的不同心理需求出发，来给予满足，从而促使谈判的最终成功。

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