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261.与顾客争执是愚蠢的

商业上会谈的秘诀是什么？据某一大公司业务经理说：成功的商业会谈没有什么神秘。最重要的是能和气地静心听对方说话，对你的顾客也好，去推销商品也好，都要把握这一要点。

迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他搞推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当顾客过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮子战，而且常常令顾客哑口无言，事后他还得意地说：“我令这些家伙大败而归。”

可是，经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特懂得了这个道理，变得谦虚多了。

有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的可是胡雪牌汽车。你送我我都不要！”迈特听了，微微一笑：“您说得没错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然您是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来还成为美国著名的推销员。

为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？因为他掌握了一个重要原则，那就是：交易中不宜争辩。

要获得客户的好感，首先要赞同顾客的意见，不要与其争论、反驳。你是要表面上的胜利，还是别人对你的好感呢？也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，你将永远得不到对方的好感。

与顾客交流要欢迎不同的意见，不要过于相信你的直觉；保持平静，并控制你的情绪，耐心倾听并寻找相同的意见；要诚实、宽容、同情，并感激你的顾客提出的不同意见；不要急于采取行动，让对方有时间把问题考虑清楚，和谐的交流技巧会使你的成功之路一帆风顺。

口才要点

要取得顾客的好感，首先要赞同顾客的意见，不要与其争论、反驳，你是要表面上的胜利，还是别人对你的好感呢？也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，你将永远得不到对方的好感。

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