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253.用暗示影响顾客

何谓“暗示”？如何“暗示”？所谓暗示，就是设法使别人进入你预先设计好的那个目的。暗示的时候将别人的注意力慢慢引入某一种情绪，于潜移然化之中取得成功。尤其是语言的这种暗示意义，有时候要比语言本身更有力量。

曾经有一位推销员伯特，成功地使用暗示令对方高兴地买下了他推销的空调设备。起初，伯特为了推销一套空调设备，与建设公司周旋了几个月，依然没有进展。

有一天董事会通知伯特，要他再一次将空调系统向董事们介绍。伯特强打起精神，把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡，只是连珠炮似的提了一大堆问题，似乎有意刁难。

伯特心急如焚，眼看几个月的心血就要付诸东流，他浑身发热，细密的汗珠从额头渗透出来。这时，他忽然想到“热”这个词，于是心中暗暗有了打算。他不再正面回答董事们的问题，而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说：“哟！今天天气还真热，请允许我脱去外衣，好吗？”说罢，还掏出手帕，煞有介事地擦着前额渗出的汗珠。

伯特的言语和动作立刻引发了董事们的连锁反应，董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐，一个接一个地脱下外衣，又一个接一个地拿出手帕擦汗，或许这是一种心理学的暗示作用。终于有一位董事开始抱怨：“这房子没有空调，闷死了。”就这样，董事们再也不需要伯特推销，就自动地考虑起空调的采购问题。令人不可思议的是，拖了几个月之久的买卖，竟然在短短十分钟内就获得了突破性的成功。

很显然，关键在于伯特及时抓住了问题的重点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，并运用语言的附加意义或暗示语法，使他的话产生了极大的威力。

口才要点

语言的暗示是一种巧妙的技巧，可以有效地避开买卖双方矛盾的焦点，将对方的注意力慢慢引入某一种情绪，于潜移默化之中取得销售的成功。

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