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247.设身处地为客户着想

许多客户做事很有耐心，不把事情弄清楚决不往前踏一步，没有考虑清楚决不作出决定。这时候，最好强调自己与他站在同一阵线上，即你是为他着想的，你代表的是他的利益。

一位平时很节俭的老先生有一部私家车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他卖弄口舌。他们每次大都会说：“您这部老爷车早该进博物馆了，开这种车实在有失您的身份。”或者说：“您不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”这位先生每每听到这些大同小异的商业用语，自然会产生强烈的防范心理，常常是扭头就走。

有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“强盗又来了。”

可是出乎意料的是那位推销员并没有向他推销汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，诚恳地对他说：“先生，您这部车起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年后再买也不迟。”说完则有礼貌地递给老先生一张名片，然后便离开了。

听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，越看越觉得自己有十足的理由换部新车。于是马上照名片上的电话号码打给那名推销员，结果如何，各位可想而知。

求得别人与我们在任何事情上合作，必须使他们自己情愿。而推销员与客户之间，也是一种买卖的合作关系。好的推销员的高明之处就在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，利用突破口来化解对方心中的矛盾和顾虑，为他们寻找一个合适的理由，使他们放下心理防线，愿意合作。唯有这样，才有从某种方式去影响、打动他的希望，使进行中的推销达到自己的期望。

口才要点

设身处地地为客户着想，是做到始终以客户为中心的前提。作为一名销售人员，能经常地换位思考是非常重要的。设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供优质的服务。一个优秀的销售人员深知，多站在客户的立场上考虑问题是成功销售的秘诀。

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