23 尼伦伯格定律 谈判要追求双赢或者多赢（第1页）

23.尼伦伯格定律：谈判要追求双赢或者多赢

美国著名谈判学家尼伦伯格认为，一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是胜利者。这就是尼伦伯格定律。

尼伦伯格定律也就是说，一场圆满的、成功的谈判，应该是双赢的，如果你总想自己得势，必然会形成与他人势不两立的局面。

在谈判桌上，谈判双方通常都会竭尽全力维护自己的立场。例如，一位精明的卖主会把自己的产品功能讲得天花乱坠，以抬高产品的价格；而聪明的买主会鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将价格至少压低到对方出价的一半。双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，导致谈判陷入僵局。如果谈判没有陷入僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合的讨价还价，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。

这种谈判方式是一种典型的“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是：谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步，最终达成协议。

当然，必须正视的是，在商业活动中，如果大家都采取这样的谈判方式，往往会使谈判陷入一种误区。人们从实践中得到的教训是：这种谈判方式有时会导致谈判各方不欢而散，甚至会影响双方今后进一步的合作。

要想让谈判达到双赢效果，就得遵循一定的原则。第一，要知道在谈判中，双方不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西就一定是你必须损失的东西。糟糕的谈判者会试图强迫对方改变立场，而高明的谈判者知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是相同的。所以他们通过行动让对方改变立场，以关注双方共同的利益。第二，不要把谈判局限在一个问题上。第三，不要太过贪心，不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。第四，给一些额外的优惠等。

口才要点

真正成功的谈判，应该是双赢的，而非一方得势另一方有损。

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