§知己知彼（第1页）

§知己知彼

谈生意之前要力求做到知己知彼，说起来容易，做起来时往往就忘记了。这就要求在开展业务前，要尽可能多地了解交易对方的有关情况，这对自己的一方非常有利。

有一位荷兰电器商的名字叫乔费尔，准备在日本三洋公司进口一批旅行时钟和床头时钟。精明的乔费尔，提前两个星期就在日本请好了律师，要求律师尽量收集三洋公司的情报，并聘请律师为他的谈判顾问。

律师调查后发现，三洋公司近年来财务状况不佳、这批要货是承包给台湾厂商生产的、这是一个家族型企业、现任总经理作风稳健等等。情报虽然不多，但却很重要。乔费尔听了介绍以后认为：该批货物价格方面或许波动较大、如果有必要可以到台湾采购、总经理一般会守信用。乔费尔和日本律师及荷兰律师一起研究后决定，商品单价、付款条件、其他细节等均由乔费尔临场敲定，两位律师主要把关两国的法律差异问题。

问题的焦点集中在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来发生纠纷时的仲裁办法。三洋公司提议，纠纷发生后在日本大阪仲裁解决。

乔费尔和律师商量后认为，发生纠纷的原因主要是产品有质量问题或者拒付货款。而现在是先发货后付款，如有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，这样，三洋公司就可能会不是以质量问题而要求仲裁。在这种情况下，如果在日本仲裁，显然对日方企业有利，而根据惯例，仲裁结果在荷兰同样有效。但如果在日本诉讼，虽然仍会对日方企业有利，但一旦输了还可以在荷兰根据荷兰法律重新判决。再说了，即使日本法院判决乔费尔输了，也无法到荷兰去执行。乔费尔如果不愿意出庭，连诉讼费都可以省了。在这里，如果把发生纠纷后的解决办法由仲裁改为诉讼，乔费尔就能够占到上风。

也许有的读者会问，如果把仲裁地点改在荷兰，不是对乔费尔有利得很么？不错。但是提出这样的要求，显然显得太露骨了也太过分了一些。

接下来在正式谈判的时候，乔费尔先简单的寒暄了一番，又说了一些对三洋产品的质量可靠之类的甜言蜜语，然后就抛出了圈套：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁，但是为了以防万一，不妨就请日本法院判决吧。”与此同时，乔费尔根据已经掌握到的情报，在谈判桌上游刃有余，不知不觉的就把仲裁改成了诉讼，达到了自己的目的。

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