§第38讲 弗兰克贝特格 不要当着客户的面诋毁竞争对手（第1页）

§第38讲弗兰克·贝特格：不要当着客户的面诋毁竞争对手

观点直读

弗兰克·贝特格：千万不要当着客户的面批评或诋毁你的竞争对手。

案例链接

有一次，贝特格去拜访钟尼斯先生。说明来意后，钟尼斯告诉贝特格，他已经买过三份寿险了。

“钟尼斯先生，您购买的是哪家保险公司的保险？”

“纽约人寿保险公司、天佑保险公司，还有大都会保险公司。”

“哦，您的眼光可真不错！”

“真的吗？”

“这几家都是保险业一流的保险公司啊。”

贝特格向钟尼斯详细讲了这几家大型保险公司具备的一些优势，证明它们确实是保险界一流的保险公司。随后，贝特格又将自己所在的菲德利特公司和那几家公司进行了客观的对比。

有时候，一些销售员为了争取客户，可能会贬低竞争对手的产品而竭力夸赞自己的产品。贝特格能够如此公正客观地评价竞争对手，给钟尼斯留下了非常深刻的印象。他认为贝特格是值得信赖的人。

数月之后，钟尼斯不仅在贝特格那里购买了保险，还介绍公司的其他四名高级管理人员向贝特格购买了保险。

尽管商场如战场，但如果你刻意地放大竞争对手的缺点甚至诋毁对方，不仅无益于提高客户对你的美誉度，而且会让客户觉得你小肚鸡肠，不够实在。

当然，夸赞竞争对手并不是你的真正目的，而是借此获得客户的信任，你的终极目的还是要把自己的产品推销出去。

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一个销售员是这样向客户推销奔驰汽车的：

销售员：“先生，您目前开的是什么车？”

客户：“宝马。”

销售员：“宝马是德国汽车，是市场上非常棒的一款车，既豪华又高档，品质也高，我们也非常欣赏。但这些优点奔驰统统都有，而且奔驰还有一些优点是宝马目前不具备的。”

客户一直保持沉默。

销售员：“先生，如果您今天不买奔驰，我建议您还是买宝马，因为它确实是除了奔驰以外市场上最好的汽车了。”

客户微笑着说：“不知道奔驰比宝马多了哪些优点？”

接下来销售员介绍了奔驰车的特点与优势。

最后，客户决定买奔驰车。

每个人、每款产品都有优点，也有缺点。优秀的销售员应该站在公正的角度客观地分析和比较竞争对手的产品，告诉客户你的产品的优点在哪里，你的产品与其他家的产品的不同点在哪里，这样才会使客户了解你和你的竞争对手，让他们在对比中做选择。

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