§概念课堂8 卖哲学顺便卖商品（第1页）

§概念课堂8卖哲学，顺便卖商品

《孙子兵法》中有句话：“凡战者，以正合，以奇胜。”意思是以正规的形式交战，以异于正规的形式获得胜利。还有一句：“奇正相生”，意思是“奇”与“正”相辅相成，能互相转化。在市场营销中，也需要“奇”与“正”。

在市场最初形成的时候，产品间往往是性能上的竞争，但随着时间推移，技术上的差距越来越小，各品牌的性能也日趋接近。接着就开始了外观的竞争。附属商品和优化购买过程反而成为吸引消费者的重要因素。“PASS”中，与“P”相比，“ASS”更重要。这样一来，“ASS”打造出来的差异化，便能够决定营销战争的胜利。

因此到了市场成熟期，比起性能，一直以来最常忽略的ASS将决定概念成功与否。这便是ASS打造的差异化“以正合，以奇胜”战略。

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