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一条道走到黑

早在谈判开始前，谈判者就已经想好了事件的来龙去脉和解决的办法，然后带着对方一定会接受这种解决办法的心理进入谈判。这样，他们就成了沿着一条思维路线行驶的火车，不会去考虑向右或向左转弯，以避开那些在所有的重要谈判过程中都必然会出现的障碍和陷阱。

1．主要特点

·谈判开始时，其中一方声称有几个要点需要讨论，并将这些要点按明显的逻辑顺序排列好。然后用机械的方法，以很快的速度将这些要点过一遍。涉及的要点很多，但都缺乏深度，并且全然不顾对方的反映。

·经常打断对方的话，以防止对方谈论过多“无关”的话题。

·表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的态度。

导致这种错误的原因可能是，谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心，或急于在有限的时间内完成尽可能多的任务，因而出现了事先要把一切事情都彻底解决的想法。

2．回避技巧

显然，避免犯这些错误的最好方法是意识到这些错误的存在。

·把谈判议程看成是框架，这些框架的作用是指导或提示，但不必在任何时候都固守这些框架。

·请对方提出谈判议程，共同拟订谈判计划。

·把信息当成假设而不是事实。

·利用中间概括和复述的办法，在结束一个话题或一次会面时进行评论，以确认对对方提出的观点的理解程度。比如，“到目前为止，我们看来都同意……”，或“您是否赞同……”等。

·认真倾听，努力寻找对方没有用言语表达出来的同意、反对、吃惊、灰心等线索，对用话语表达出来的信息也要留意。

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