有效退让（第1页）

有效退让

生意人达到谈判目的的途径是多种多样的，谈判结果所实现的利益也是多方面的，有时因为谈判双方对某一方面的利益僵持不下，就轻易地使谈判破裂，这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思维是一个成熟的生意人应该具备的。

就拿从国外购买设备的合同谈判来看，有些谈判者常常会因价格分歧而不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运货条件、付款方式等方面尚未涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，但在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，比如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内提供免费维修以外还要保证在更长时间内免费提供易耗品，或分期付款等等。

谈判犹如一个天平，每当我们找到一个可妥协之处，就好比找到了一个可以加重自己谈判分量的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内和国际情况有全面了解，在双方的利益所在上又把握得恰当准确，那么就可以用灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的协议。

生意人不要忘记坐在谈判桌前的目的毕竟是为了成功而非失败。所以，当谈判陷入僵局时，生意人应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益，大于因坚持原有立场使谈判破裂所带来的好处，那么还是应该采取有效退让的行动去促成谈判成功。

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