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瞄准进攻点

2003年8月，北京某进出口公司从国外进口300万吨塑胶原料。该原料质优价廉，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰。遗憾的是，由于外方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失。但为了双方长久友好的贸易往来，我方并没有声张。

10月，塑料制品在国内供不应求，该公司再次同外商洽谈进口该产品300万吨事宜，为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利水平，该公司希望对方能降低价格5%。他们当然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。

于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈判开始，我方就在上次300万吨货物延期交货一事上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，以为我方会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表示歉意，尔后便心神不安地等着我方的反应。

见时机已成熟，我方趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补（故意多说5%）。对方起先不同意，但我方又以增加300万吨货物为筹码，与其进行谈判。谈判的最后结果是外方降价6%，我方取得了比预期还要理想的结果。

老练的谈判者在谈判中常常先强攻对方薄弱环节，使对方顾此失彼，首尾不能相接，于方寸大乱中不得不妥协。我方谈判者正是巧妙地运用了“声东击西”之计使谈判一举成功，达到了预期的目的。

“东”是一种表象，“西”才是目的，要达到“西”的目的，就要分散对方注意力。商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。

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