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为客户服务的三要诀

通常情况下，推销员在与客户交谈时，认为服务只不过是对其"笑脸相迎、笑脸相送”，或是实行什么优质的“三包”等。其实不然，推销员在为客户服务时，要急顾客之所急，想顾客之所想，真正从其切身利益出发，这样才能长久的成功。

有一位推销员去拜访一家客户，正逢天空乌云密布，眼看暴风雨就要来临。突见客户的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。他便大声呼唤："要下雨啦，快把棉被收起来呀!”他这一句话对这家女主人无疑是一次至上的服务。因为棉被淋湿确是件糟糕透顶的事。这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此而十分热情地接待了他。

在日本历史上德川与丰臣秀吉的决战中，当时便有一位名将叫做石田三成。他少年时在滋贺县观音寺谋生，当时他的名字叫石田佐助。有一天丰臣秀吉猎鹰口渴入寺求茶，石田佐助出来奉茶。石田佐助奉上的第一杯茶是大碗的温茶，第二杯是中碗稍热的茶；当丰臣秀吉要第三杯茶时，他却奉上一小碗热茶。

丰臣秀吉不解其意，石田佐助解释道，这第一杯大碗温茶是为解渴的，所以温度要适当，量也要大；第二杯用中碗的热茶，是因为丰臣秀吉已喝了一大碗不会太渴了，稍带有品茗之意，所以温度要稍热，量也要小些；第三杯，因为丰臣秀吉已经不渴了，只是迷上了茶香，纯粹是为了品茗，所以要奉上小碗的热茶。

丰臣秀吉为石田佐助的忠心耿耿和体贴入微深深打动，于是提拔他在自己身边成为一名战士，这使得石田佐助以后成为名将。石田佐助的周到"服务"是很值得推销员学习的。

石田佐助自我推销服务的秘诀可归结为三点：

1.关注对方的切身利益

口渴奉茶，这是急对方之所急。推销员在推销之前要了解顾客有什么困难需要解决，了解了顾客之"急"，然后才能“应急”。

2.把握顾客的目的所在。

丰臣两杯茶下肚，还要第三杯，目的便是在品茗。所以你要注意顾客的反应。如果你是汽车推销员，顾客的谈话一直集中在车的外型美观问题上，你就不必多舌车的性能如何了。

3.掌握对方的喜好

佐助奉上好茶，是因为丰臣喜爱品茗，这便是掌握对方的兴趣嗜好。如果你向一位打扮入时、花枝招展的少妇推销电磁灶，你便可以这么说："先生和孩子都会高兴您美容永葆的，电磁灶没有油烟，自动烹饪，非常有益美容。”

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